Как выстраивать работу с франчайзи?

Сегодня российский рынок франшиз никак не регламентируется. В России франшизой можно назвать все, что угодно. На этом играют многие предприниматели. Одни продают свой опыт и называют это франшизой, другие продают бизнес и называют сделкой продажу лицензии. Но, разница заключается в том, что, когда бизнесмен выставляет на продажу лицензию, она не продается. Ставит франшизу — люди начинают покупать.
На определенном этапе происходят случаи, когда франчайзи, имеющий достаточный объем денежных средств, внимательно знакомится с предложенным франчайзинговым проектом, отказывается от покупки и открывает по сути тот же самый бизнес, но только под своим именем. От таких схем не застрахован не один франчайзер, тем более тот, что продает франшизы в больших объемах. Но он может предусмотреть подобные ситуации и прописать в договоре пункт о штрафных санкциях юридического характера в случае копирования его бизнес-модели. К тому же, бизнес-модель франшизы необходимо подавать в таком виде, чтобы информация в ней была лишь вершиной айсберга. Покупателю должны быть максимально непонятны многие процессы, в частности, бухгалтерская поддержка, маркетинг. Нужно создать такие условия, чтобы человек был вынужден обращаться в центральный офис франчайзера для заключения договора.

 
Продавая франшизу, можно продавать не весь бизнес, а только его часть, тем самым — строить дело на своеобразном разделении труда. К примеру, центральная компания занимается мощной рекламой и прочим привлечением клиентов, а компания, работающая по франшизе, обеспечивает качественный сервис и максимальное обслуживание. Или наоборот, компания, работающая по франшизе, занимается поиском клиентов, а сделки с ними осуществляет головная компания.
Также существует зависимость от материалов. К примеру, многие крупные компании, занимающиеся строительным бизнесом, занимаются поставками коробок домов, от дач и бань до коттеджей, самостоятельно. Самому франчайзи не выйти на такие объемы с нуля. Ему будет сложно найти хороших поставщиков, предоставляющих качественные материалы с хорошей скидкой. Если говорить об одежде, ее шьют где-то в Китае или Индии, и, где конкретно находится нужный завод — не известно. Чтобы найти нужных производителей, например, бирок в Китае, нужно потратить очень много времени и денег. При всех условиях, лучше работать с центральным офисом.
Важно правильно прописать договор, полностью защитив себя с юридической стороны. Положения договора должны быть прописаны, не только на бумаге. Кроме того, следует добиваться их выполнения, всеми доступными способами, вплоть до судебных разбирательств.
Например, такая крупная франшиза, как Майкрософт. Компания открывает офис в новой для себя стране, в новом городе, в котором работают секретарша, 3 продавца и 4 юриста. Они знают: задача продавцов — продавать, задача юристов — ловить тех, кто занимается пиратством. Производство здесь не нужно совсем, а нужна правильно выстроенная юридическая компания.

 
Если мы говорим с юридической точки зрения о МакДональдс, у компании есть допустимый процент отравлений. Потому что на 100 % делать все хорошо — это дорого. Они понимают, что если у них процент отравлений менее 1, то, даже, если на них подадут в суд, и юристы выиграют дело, то расходы на юристов будут меньше, чем производственные в том случае, если делать все правильно.
Если мы берем Китай, то… К примеру, то я довольно долго работал консультантом в промышленных компаниях, которые закупали производственные станки в Китае. В Китае экономят на охране труда. На их производстве в порядке вещей, когда человеку отрезает палец. При этом, никаких ограничений при работе у станка нет. Хозяину выгоднее заплатить 30 долларов штрафа за каждый случай, чем сделать нормальный станок за 200 000 долларов.

 
Выстраивая свою работу с франчайзи, необходимо делать все возможное, чтобы ему было интересно и выгодно сотрудничать с основной компанией. Необходимо предлагать скидки на поставки, создавать большой объем работы. Но, при этом, не стоит забывать также и о своей выгоде. Несмотря на скидки, франчайзер тоже должен зарабатывать на обороте, и получать свой процент от поставок.
Сотрудничество с франчайзером должно быть выгоднее самостоятельного ведения бизнеса. Не стоит экономить на поддержке, передаче опыта. Также, не следует питать надежд на особую благодарность франчайзи, ведь он за 500 000 рублей продает, по сути, опыт работы.
Примерно через полгода или год необходимо ввести роялти. Необходим небольшой льготный период, в течение которого франчайзи сможет встать на ноги и добиться определенных результатов. Франчайзи должны успеть запуститься и отработать деньги, вложенные в бизнес. Это касается не только первого года, но также и последующих.

 

Продавать франшизу можно, в порядке возрастания ее стоимости. К примеру, первая – самая дешевая, вторая дороже, третья – еще дороже и т.д. А можно работать в обратном направлении: продать представительство за 300 000 рублей, а следующему франчайзи из этого города продать бизнес дешевле, и так, по порядку. В этом случае надо смотреть, кто покупает, зачем, и как быстро они отбивают свои вложения.
Таким образом, с одной стороны роялти — это элемент надежности в том, что франчайзер сопровождает покупателя, а с другой стороны — большая ответственность. Здесь нужно выстраивать правильную систему. Когда человек запускает бизнес, он много делает самостоятельно, вникая в нюансы работы. То же самое с франчайзи. Основная компания помогает на 1, 2, 3-ей модели, делает работу над ошибками и параллельно обучает персонал, который будет сопровождать. По сути, франчайзер совершенствует франчайзи за их деньги.
Существует разные покупатели франшиз. Одним важно видеть цифры и реальные доходы, другим – важна обертка и возможность «поиграть» в бизнес. Есть такие, для кого франшиза — импульсная покупка. К примеру, в Москве и Московской области есть от 100 до 600 тысяч человек с неограниченным личным бюджетом. То есть, они могут на карманные деньги купить все что угодно, включая квартиру, просто потому, что им так захотелось.

Подписывайтесь
на полезную рассылку по бизнесу
target
Личный коучинг
от Кирилла Прядухина
target
Получи консультацию
по развитию своего бизнеса
от Кирилла Прядухина



Хочу получить консультацию