Каналы продвижения франшиз

Расскажу личный пример. Как-то, в непринужденной и неофициальной беседе с клиентом, мы обсуждали спортивные машины. Я рассказывал, на какой машине я раньше ездил, её плюсы, минусы и так далее. И так хорошо рассказывал, что собеседник и говорит: «Поехали, купим». Это было в четыре часа ночи. Объездили несколько адресов. Те, которые работают 24 часа в сутки — у них сервис работает, а продажи не работают. Там, где работают продажи, менеджера нет. В общем, мы поездили, в трёх местах купить не получилось. Он говорит: «Значит не судьба. И Бог с ним».
Для одних мощная спортивная машина – мечта жизни. Если он один раз посидел в такой машине, это уже запоминающееся событие. А есть те, для кого купить дорогой автомобиль, как в кино сходить. То же самое и в бизнесе. Есть такие люди, для которых большие покупки на несколько миллионов, например — это большая ответственность. А есть те, кто относится к этому гораздо проще и не очень переживают, даже если они сгорят.
Главный вопрос продукта – это вопрос целевой аудитории. Кого заинтересовывает Ваше предложение, и кто именно покупает. К примеру, «David Lu» — брендовое предложение, которое за большие деньги покупают мужья, у которых есть свой бизнес, своим жёнам. Потому, что купить не бренд для него не престижно. Об этом клубе все знают, и он — гарантированно нормальный. Будет ли он работать в ноль или в плюс, не так важно. Женщина занята – счастье в семье.
Продавая франшизы, необходимо отработать несколько систем. Тогда продажи будут осуществляться проще и качественнее:
1. Ручная система управления бизнесом. В случае недочетов, промахов, Вы всегда можете остановить работу и разобраться в причинах проблем.
2. Система удалённого управления, чтобы бизнес работал без Вашего непосредственного участия. При этом важна прозрачность, как в собственном бизнесе, так и в бизнесе франчайзи. Необходимо, в обязательном порядке использование сервер системы или 1С, с помощью которых Вы всегда будете держать руку на пульсе. Ваш опыт станет отличным помощником при прогнозировании изменений: «так, скоро будет всплеск вот этого, нужно срочно уделить внимание вот этому» и прочее. Например, Вы заранее знаете, что у Вас впереди идёт сезон строительства. У Вас, допустим, заканчивается брус. Даже, если Вы наберёте сейчас заказов, Вы, все равно, до зимы их не сделаете. Соответственно — Вам не заплатят, и Вы будете в минусах. При этом, Вам надо будет платить зарплату, а деньги брать неоткуда и так далее. Вы сможете это спрогнозировать, а они нет.
Существует несколько волн продажи франшизы:
1. Первая волна, когда мы продаём всем, кто нам попадается под руку, и смотрим, что получится. Обычно так поступает большинство бизнесов. Смотрим, что сработало. Что сработало, возвращаем обратно в систему и продаём второй волне. Это своеобразная «обкатка» франшизы. Для покупателей попасть в первую волну, с одной стороны выгодно – они покупают франшизу по низкой цене. С другой стороны — первые покупатели обжигаются и чаще сталкиваются с проблемами.
2. Во второй волне учитываются все недочеты первой и усиливаются положительные моменты. При этом важен как процесс, так и результат, а также удовлетворенность фрначайзера и франчайзи.
К примеру, наша компания предъявляет ряд требований к франчайзи. В первый месяц нужно сделать одно, во второй — другое, в третий – третье. Есть франчази, которые купили и ждут. Причём есть разные. Есть те, которые считают, что “сейчас, сейчас, сейчас случится”. Есть те, которые хотят доделать что-то, и заняться делом капитально. И вот они ждут, но ничего не происходит.
3. В третьей волне всё масштабировано и идет на автомате. Здесь не может быть сюрпризов. Макдональдс №4835 ничего нового не принесёт. Там всё уже настолько просто, что людям можно номера давать вместо имён.

 

Во многом, франшиза зависит от психологии. Люди ленивые. Очень маленький процент людей скажет: «Я дурак» и начнет что-то делать, чтобы это исправить. Приведу живой пример на себе. Я не обладаю идеальной фигурой. Я всю жизнь был полный. Мне родители говорили: «Это обмен веществ, у тебя кость широкая». Я слушал их и не винил себя. Помню, в июле месяце мне было уже тяжело подниматься по лестнице. По утрам для мотивации похудения я начал смотреть программу, в которой показывали толстых американских подростков, весящих под 200 килограмм, которые мечтали о нормальной жизни. Я смотрел, но работу над собой всё время оставлял на потом. Увидев один разговор тренера с одним из подростков, которого родители заставляли питаться неправильно, я понял, что я хочу действовать. У меня есть ребёнок, и я не хочу, чтобы он жил так. Я начал заниматься с тренером и чудесным образом начал сбрасывать свой вес без “бабок”, без заклятий, без соборов.
В работе с франчайзи, главное показывать собственный пример. Вы должны делать то, что рекламируете. У Вас должно быть обучение по маркету. Франчайзер сам должен постоянно развиваться. То есть, принцип такой: развиваешь других – развиваешься сам. Нужно знать о кнопках в голове человека, которые могут заставить его действовать.
Все фрачайзи интересуются возможными рисками. Некоторые спрашивают: «Если я куплю, Вы гарантируете, что я заработаю 100000 рублей?». Я с такими людьми общаюсь честно: «Какие гарантии? Вы что на завод устраиваетесь? Вы гарантировано будете получать на пенсии 5000 рублей». С такими людьми стараюсь не работать и Вам не рекомендую. Потому что они рано или поздно закроются, и будут Вам голову морочить.

 

По статистике, 95% стартапов закрываются в первый год. Франшиза даёт снижение этой статистики, но она не гарантирует результат. Не все может сделать франчайзер. Большая часть успеха зависит от покупателя франшизы. Если он не появляется в офисе, неопрятно выглядит, то и продаж не будут. Люди не доверят свои деньги человеку в шортах и шлепанцах. Нужно отсеивать “неадекватных”. Не нужны они Вам, особенно если Вы хотите работать долго. Ведь это, не только деньги с франшиз, это ещё и увеличение оборотов, увеличение среднего чека Вашего бизнеса.
Если говорить о серийном бизнесе, то лучшим клиентом для него станет средний предприниматель. У среднего предпринимателя уже есть либо свой, либо франшизный бизнес. Он разбирается в делах и знает, как работает франшиза, как заработать деньги и пр. Необходимо составить «аватар» прямого и косвенного конкурента. Прямой конкурент, к примеру, пиццерия с такими же ценами, с такими же чеками, с таким же персоналом, как и у Вас. Косвенный конкурент – это фаст-фуд с таким же чеком. Необходимо проанализировать сильные и слабые стороны. Минусы конкурентов превращаем в собственные плюсы, а их плюсы стараемся перебить собственными положительными характеристиками. Далее, стоимость. Ваша задача — сделать ценность максимально больше за те же деньги. Франшиза сегодня – одно из лучших предприятий для предпринимателей.

 

Разрабатывая франчайзинговый проект, уже на уровне объявления, необходимо показать, в чем Вы сильны. Например, в Директе: «Открою строительный бизнес в сезон при вложении всего 300000 рублей». Человек переходит на сайт, видит бизнес-модель. Смотрит видео. Не то, чтобы продающее, а вызывающее доверие. Сайт не должен врать. Вы продаёте продукт, который стоит, пусть 10000 рублей, но это тоже деньги. Люди не готовы сразу расстаться с этими деньгами. Ваша задача вызвать доверие. Раскрыть кусочек информации, чтобы человек, как в квесте хотел перейти дальше: звонок или коммерческое предложение на сайте. Клиент ждёт, ему интересно. Получив коммерческое предложение, он еще больше заинтересуется, захочет лично побеседовать и пр. Покупатель должен пройти определённый квест. Если Вы выложите всё на сайт, человек многое не поймёт и не захочет сам так много читать. Поэтому полезно использовать видео и SEO.
Важно правильно выбрать SEO-инструменты. Сегодня специализированные ссылки, хештеги и тексты практически не работают. Яндекс и Google очень сильно поменяли SEO — политику. Сейчас работает эргономичность сайта. Эргономичность – это показатели того, сколько людей заходило на сайт, сколько на нём находится и пр. Главный показатель – это средняя посещаемость сайта. Сайт должен вызывать доверие, а не продавать.

 

Каналы продвижения франшиз зависят от «аватара» клиента. Как в любом бизнесе, лучше всё сразу делать правильно, изначально с профессиональным подходом. В противном случае, у Вас будет много моделей, которые надо будет перебирать, чтобы понять, что именно у Вас не работает:
1. Площадка «Авито» подходит не для всех. Использовать её, в качестве канала продвижения франшизы, можно, если Вы продаете тайм-кафе, маркетинговые услуги и пр.
2. Запустить контекст в Яндекс Директ, Google без привязки к городам, без четкой проработки запросов, значит, просто пустить свой бюджет на ветер. Необходимо либо четко расставить региональные границы, либо использовать узкие, низкочастотные запросы, например, «открыть тайм-кафе».
Широкий охват приведет к большему количеству лидов, которых Вы не будете успевать обрабатывать. В итоге, они купят бизнес у кого-нибудь другого или перегреются и откажутся от этой затеи.
3. SMM социальные сети. Во-первых, страница франчайзера должна быть хорошо оформлена. Во-вторых, посты должны соответствовать целевой аудитории. Посетители Вашей странички должны иметь возможность читать связанные с бизнесом статьи, смотреть видео, видеть Ваши фото. В социальных сетях работает личный бренд. Между социальными сетями есть определенные отличия. К примеру, если Ваша целевая аудитория женщины около 45 лет, у которых есть деньги, то рекомендую «Одноклассники». Всеобщее заблуждение, что «Вконтакте» пользуются только подростки. Это миф. Во «Вконтакте» сейчас сидят все. Те, кто более активен сидят в «Фейсбуке». Явный консалтинг: только со своей страницы за последний месяц закрыл на 250000 рублей. Это просто, при условии нормального трафика, без различных акций.
4. Хорошо работает таргетированная реклама в социальных сетях. К примеру, когда я собирал зал в Ярославле, около 70% мы собрали через рекламу в «Фейсбуке». Таргетированная реклама дает возможность выбирать потенциальных клиентов по ключевым интересам, по группам, в которых они сидят. Если человек сидит в группе франшиз, то Вы можете сделать для него рекламу, и ему это будет интересно. Это гарантировано работает в дешёвых франшизах
5. Следующая площадка — repost.ru. Там размещение стоит около 25000 рублей на три месяца. Если все хорошо прописано, можно привлечь определенное количество лидов.
6. Видео, «Ютуб», тоже может продавать. Причём 2 вида видео: либо ролик на 3-4 минуты об открытии собственного бизнеса с графикой, либо обучающий семинар или вебинар. Например, видео о создании тайм-кафе. Рассказываете минусы, плюсы. «Хочешь знать больше? Вот ссылка, переходи».
7. Семинары и вебинары. В этом случае необходимо, сначала вызвать доверие, потом дать полезный контент. По затратам это не дорого. В итоге, у Вас будут лояльные клиенты, потому что они Вас уже видели, поняли, что Вы специалист и знают, что Вам можно доверять.

 

Многое зависит от внешней визуальной картинки. Дорогой интерьер, чрезмерное обилие “наворотов” отпугнет среднего покупателя. Он будет бояться и думать, что у Вас всё работает, не благодаря маркетингу, а потому что, к примеру, у Вас диван из крокодиловой кожи. Если у Вас есть какой-то микробизнес в сфере услуг, и у Вас нет офиса, но Вы умеете генерировать деньги, Вы встречаетесь с франчайзи в кафе и говорите: «У меня нет офиса. А зачем он мне нужен? Я лучше скоплю эти деньги и поеду отдыхать с семьёй». В данном случае, Вас поймут и поддержат. То есть, из минуса Вы делаете плюс. Таким образом, Вы должны изначально проработать все минусы, чтобы опять же нивелировать их и поставить плюс.

 

СЕЙЧАС ИДЕТ РЕГИСТРАЦИЯ НА ЗАКРЫТЫЙ ГРУППОВОЙ КОУЧИНГ «ВЫХОД БИЗНЕСА НА ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ»
Регистрация здесь: https://coaching.kirillpryadukhin.ru/

Подписывайтесь
на полезную рассылку по бизнесу
target
Личный коучинг
от Кирилла Прядухина
target
Получи консультацию
по развитию своего бизнеса
от Кирилла Прядухина



Хочу получить консультацию