ЗАЧЕМ ВРАЧУ ПРОВОДИТЬ СЕМИНАРЫ. ВИДЫ ИВЕНТ-МАРКЕТИНГА.

В Клубе Успешных Врачей участники часто нас спрашивают: «А можно обойтись без семинаров? Можно просто рекламировать наши бесплатные консультации?». Давайте для начала разберемся что такое ивент-маркетинг и почему его так все боятся, а главное- зачем же он нужен?

Ивент-маркетинг- это маркетинг, основанный на проведении событий, т.е. по сути привлечение клиентов через мероприятия( события). Причем когда говорят про проведение мероприятий с целью привлечения клиентов в голове(особенно у врачей) возникают огромные конференц-залы в дорогих отелях, оплаченные номера каждому посетителю, фуршеты, тонны дорогой рекламной макулатуры и много-много нулей бюджета для организации и проведении всего этого действия. Такие мероприятия обожают проводить фарм-компании с их гигантскими бюджетами, где очень часто стоить цель- освоить бюджет, а привлечь себе новых клиентов и партнеров является уже второй, третьей, десятой целью.

На самом деле ивент-маркетинг- это достаточно вариативный вид способов привлечения клиентов. Да, есть очень яркие мероприятия- конференции. Я сам дважды проводил подобные мероприятия. Во второй раз у меня бюджет только на аренду зала стоял в 600 000 рублей. И это примерно половина бюджета всего мероприятия. Я Вам открою маленькую тайну. Данные мероприятия несут больше имиджевый оттенок, чем простой лидген(привлечение клиентов). Вы удивитесь, но на дистанции маленькие мероприятия по 5 человек принесут гораздо больше денег, чем одно на 500 человек.

Давайте объясню на простом примере. Вы занимаетесь частной практикой, где Вам один пациент приносит в среднем 100 000 рублей. Это может быть разовый чек, как например происходит у Ольги Прядухиной, где клиент сразу платит вперед за весь курс лечения. Это может быть несколько платежей на протяжении определенного периода времени. Главное- мы знаем, что с одного клиента на определенной дистанции мы можем заработать 100 000 рублей.

Если вы правильно проведете продающий семинар, то из 5-6 человек присутствующих, то в среднем 2 придут к Вам на платную консультацию и 1 купит ваш курс. Цифры усредненные и работают только при правильном скрипте продающего семинара и продающей консультации. Т.е. у вас будут семинары, когда вообще никто не купит даже консультацию. Будут, когда из 6 человек- купят 5… Поэтому мы всегда вынуждены говорит про средние показатели.

По такой логике кажется, что если мы соберем сразу 500 человек, то 100 прибегут к Вам и вы моментально озолотитесь. Стандартное заблуждение новичка, которого я тоже был жертвой. Причин того, что равной пропорции не будет много. Основные:

1) При проведении семинара на 5-10 человек- Вы можете с каждым познакомиться и ответить на вопросы. Персонализация сильно усиливает конверсию. Когда в зале сидит 500, 300, 100 и даже 50 человек- это невозможно.

2) У Вас огромный стресс. Большой ивент собирается от 2 до 6 месяцев. Миллиард организационных моментов: от воды в кулере до контроля рекламных кампаний. Чем ближе дата, тем быстрее вам будет хотеться, чтобы это все закончилось.

3) Ресурсы и команда. Когда вы проводите семинары на 5-10 человек, но делаете это каждую неделю- Вам из команды нужна только девочка -студентка, которая будет помогать в организации семинаров( обзвон записавшихся, бронь зала и тд), работая при этом несколько часов в неделю за несколько тысяч рублей в месяц. Когда же ваш ивент на 500 человек подойдет к концу- нужно будет быстро обработать большое количество анкет, а на это нужна команда и команда с опытом. Это уже другой уровень… геморроя.

Возникает вопрос: «Зачем мне вообще все это? Пусть сразу переходят на сайт( который надо еще создать) и оставляют там заявку». Логично, но смотря на каком Вы сейчас уровне. Если задача стоит заработать первые 50, 100, 200 тысяч рублей на своей частной практике и у Вас при этом достаточное количество сил и времени на обработку лидов(заявок), то вперед. Но дальше как правило нужна прослойка в виде ивент-маркетинга.

Приведем еще один пример для наглядности. У Вас есть бюджет на трафик в размере 30 000 рублей в месяц( а с этим бюджетом уже можно делать от 200 000 рублей чистыми, уже поверьте). И Вы решаете вложить их в рекламу ваших бесплатных консультаций. Получается бюджет 1 000 рублей в день.

Предположим в день вы будете получать с таким бюджетом 3 заявки( зависит от города и ниши, но примерно можно рассчитывать на такие цифры). В первую неделю вы будете неплохо справляться. Но к концу месяца этих заявок будет уже 90! Не забывайте, что лиды будут холодными и как минимум от половины из них Вы будете слышать: «Я в метро», «Не удобно говорить», «Какая заявка? Я ничего не оставлял», «От куда у Вас мой номер?» «Перезвоните завтра», «Кто такой Джон Голд?» и в том же духе. Причем Вы должны понимать, что правильной работой с лидами в этой классической схеме считается простой постулат: «Звони пока не придет или пока не пошлет нахрен». Конечно, можно на сайте написать, что консультация платная. В этом случае лидов будет меньше и они будут чуть более качественнее. Но общая картина останется такой же.

Схема: трафик на сайт и получение заявок на бесплатную консультацию работает. И работает отлично. Но только на небольшом объеме. Даже если Вам кажется, что в теории Вы сможете обзванивать и 100 и 200 лидов холодных в месяц- через 2-3 месяца вы кончитесь. Это очень сильно утомляет. В бизнесе обычно привлекают уже на таком объеме отдел продаж. Но опять же ими надо уметь управлять! Платить зарплату, налоги и тд.! Возникает вопрос: «Зачем?», если можно сделать ивент-маркетинг.

На ивенте( живой семинар или вебинар) Вы обладаете большим количеством времени( от 2х до 3 часов). Никогда ни один человек не будет изучать 3 часа сайт в течении одного дня, даже если там будет что изучать столько времени. На семинаре Вы сможете рассказать за один раз сразу нескольким потенциальным клиентам все необходимое( чем грозит откладывание лечения, почему именно Вы, все ваши регалии, истории из практики, кейсы и т.д).

На ивенте люди получают необходимую «дозу» бесплатной информации и дальше совершенно логично, что следующий шаг платный. И здесь происходит вся соль. Те, кто приходят после ивента к Вам на консультацию- уже теплые . Вам уже не надо распинаться кто вы такой.

К Вам уже есть достаточно большой кредит доверия. И из-за этого конверсия в покупку основного продукта( курса лечения) достаточно большая( от 30% до 50%).

Итог: ивент маркетинг позволяет работать меньше- зарабатывать больше. Согласитесь, что лучше драгоценное время потратить на образование или поиграть с детьми, чем на отсев неадекватных и халявщиков, которые при проведении бесплатных консультаций неизбежно будут попадаться.

Научись ивент-маркетингу в Клубе Успешных Врачей. Вступай в Клуб прямо сейчас и получи доступ к более чем 40 закрытым урокам по медицинскому маркетингу и продажам. http://club-doctor.ru/

Подписывайтесь
на полезную рассылку по бизнесу
target
Личный коучинг
от Кирилла Прядухина
target
Получи консультацию
по развитию своего бизнеса
от Кирилла Прядухина



Хочу получить консультацию